与其说配件商是困在汽配城里，不如说是配件商困在了自己固有的思维里。

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作者丨电喷之家

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“现在生意不景气，但是生活整体还过得去。”

“不干这个，还能干什么呢？”

“养家糊口而已。” 这些话，相信汽配商家们深有共鸣，以前生意很好的汽配城怎么就变得不好了呢？

汽配城里的生意

相信不少人生活在农村或在农村长大的孩子，多多少少都有“赶集”的经历。那里聚集着大量的商贩，有卖菜的、卖佐料的、卖鸡鸭鱼肉的等等；在集市里充满了你想要的所有东西，列好清单一次性就可以满足需求，不用东奔西跑，省时省力，关键还省钱。

比如你今天想买2斤猪肉，同样的猪肉一家卖10块钱/斤，另外一家卖8块钱/斤，那你会怎么选择？我想在没有特殊情况下，所有人都会选择8块钱/斤的这家，因为品质相同，价格实惠，还不需要多付出成本，当然是越划算越好。

其实赶集行为与汽配城类似，所有汽配商家入驻汽配城，形成一个交易场所，周边修理厂想要采购配件都要到汽配城。那时候的汽配城如日中天，因为可以带来流量，房租费也非常高。

在这个阶段，汽配城的生意属于集市生意。 只是，集市的功能在失效。 汽车产业的快速发展，带动了汽车配件行业高增长，大量配件商入场。随着入驻汽配商越来越多，汽配城租金水涨船高，汽配城也变成十分赚钱的生意，从此汽配行业迎来了属于自己的高光时刻。俗话说盛极而衰，汽配商的剧增也为日后的萧条埋下了伏笔——同质化越来越严重，汽配商家的竞争策略开始多样化，主要有以下表现。 1、降价。在 同质化竞争中，降价是最快最有效的办法，但是不可持续。因为你降别人也降，最后都没有利润；可是也没办法，该降还是得降，但是不能一直降，毕竟亏钱的生意没法持久。 2、熟人交易。 熟人交易是增加收入的很好途径，因为熟人的订单稳定，同时建立起来的关系更牢靠，竞争对手还不好轻易挖走，汽配商家开始打造自己的朋友圈，和客户称兄道弟。 3、增加账期。 给客户增加账期是目前行业里最常见的方法，如今已经属于行业规则；如果你不给客户账期，基本上生意就没办法做了；修理厂与司机结算也有账期，司机与货运方结算也有账期……这事从源头开始坏，实属没有办法。账期的长短已经成了修理厂选择的关键要素。 4、截流。 截流也就是拦截用户，把本来流向你的用户拦截过来。具体怎么操作也很简单，八个字“主动推销，送货上门”。通过这种增值服务，直接把货送到修理厂，帮后者节省了更多时间，从而增加竞争力。

长此以往，也就造成了目前行业现状：

1、利润越来越薄；

2、经营时间越久生意更好，更稳定；

3、目前账期最短在一个月左右；

4、上门送货、推销更是常态；

如果说曾经的汽配生意是依靠汽配城聚集商家，引入流量，那么现在的汽配生意是商家在区域内各自为战，挖取流量。

汽配城外的生意

如果说汽配城流量减少是因为配件商外溢，流量被截取，将战火从汽配城引到修理厂，那么互联网的普及才是促成这一现象的关键。

我们在上文提到汽配城最初的形态是“集市”逻辑，既然是集市就要为商户带来客户，但现在我们在汽配城很少见到客户，说明这一效用已经消失。

客户以一种新的方式出现，这种方式叫做“信息”，通过一条信息就可以解决很多问题，那么谁还会亲自跑一趟呢？ 因此 汽配城不再是“集市”，而是以“仓库”逻辑出现 。但仓库对于商家的价值严重缩水，可替代性就非常强了；随便找个仓库都可以满足需要，而且价格更低。所以搬离汽配城就成了配件商的自救。 汽配城不再是集市，汽配商的门店就失去了“店”的价值，很少有人到店交易，汽配商也不能像以前坐在家里等生意；商品的陈列也不再是产品展示行为，而是作为产品分类放置的区域，这一切的改变底层逻辑是什么？

信息闭塞的打通

从表象上看来是汽配城失去了“集市”功能，造成汽配商“店”的消失；实际上是因为 “店”的消失，才造成了汽配城“集市”的失效 ，主要原因如下。

一、信息流通加速

曾经修理厂想要选购配件，需要前往配件城寻找对应的商家；主要是因为信息闭塞，产品质量、品牌、价格等信息无法进行评估和判断，拿着货比货更放心。如今信息更加透明高效，线上就可以完成货比三家。 二、“店”的功能消失 1、信用功能。中国有句老话讲“跑得了和尚，跑不了庙”。主要是因为早期信用体系不成熟，人与人之间的信任基础不牢靠，有店就代表着有成本投入，商家就有信用支撑。如今，有线上平台做供应链背书，信用问题解决了。 2、交易功能。曾经现金交易是主流，熟人才能建立账期，因此现金交易就代表着现场交易；如今转账功能可以实现在线交易，不再依靠现金，交易效率更高。 3、物流功能。以前是自己开车拉货，如今送货上门。

当所有信息不再闭塞，店的功能也逐渐消失，客户将不再前往汽配城，汽配城的集市效用就消失了。目前我们能看到一些汽配城里还有一些商户，这些商户多数扮演着仓库管理员的角色：有固定客户，可以定期送货，只要和仓库成本差不多，多个“店”也没什么不好的。

走出去就能自救吗？

回到市场的核心，我们发现不论什么逻辑，我们关注的更多是流量在哪里，我们应该怎么去追逐流量。曾经产品为王时代，是流量追着我们跑，汽配城很容易汇集流量，我们的生意也很好做。

如今我们开始反向追逐流量，汽配城带不来流量，我们就撤离汽配城；一直追着流量跑，哪里有流量我们到哪里。

追逐流量本身没有问题，但是建议大家在追逐流量之前，思考几个问题：

1、我追逐流量的目的是什么？除此以外我是否还有更好的办法来解决？

2、我和其他商家有什么不一样？为什么修理厂选择我，而不是选择他？

3、我到底是在追流量还是追客户，我的客户是谁？

4、如果有一天我不再追逐流量，什么可以让我生存下去？

最后的话 与其说配件商是被困在汽配城里，不如说是配件商被困在了自己固有思维里，假装看不到外界变化，听不到外界声音。其实这个世界每天都在变化，不变的只是自己。 最后，劝大家找时间去“赶个集”，追忆下生意的本质。

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—— 全文完。感谢您的耐心阅读

AC汽车编辑部